CBO 1233-05 - Diretor comercial

O Que Faz um Diretor comercial

Dirige operações comerciais em empresa de produção de bens e/ou de prestação de serviços (exceto do setor de intermediação financeira), considerando diretrizes determinadas pelo diretor geral – e, em corporações, pelo conselho de administração – e levando em conta estratégias, metas e ações definidas no planejamento estratégico. Participa na avaliação e na aprovação do lançamento de novos produtos e/ou serviços, para melhoria contínua no portfólio da empresa. Estabelece os canais pelos quais serão realizadas as vendas. Coordena ações para aumento da base de clientes. Define a logística para entrega do bem ou serviço adquirido. Supervisiona os processos de pós-venda. Atua no controle de qualidade dos processos comerciais. Incentiva o uso de novas tecnologias. Cumpre legislação, normas técnicas e normas regulamentadoras de saúde e segurança no trabalho e de preservação ambiental.

Funções Detalhadas

Prepara-se para análise do planejamento estratégico da empresa, estudando a evolução do mercado consumidor, prospectando tendências de novos produtos e/ou serviços no setor em que a empresa atua, e avaliando a concorrência.

Participa de reuniões com a direção geral da empresa, para discussão das metas e do conjunto integrado de ações que constam no planejamento estratégico, contribuindo para assegurar as condições necessárias à melhoria das estratégias comerciais, à obtenção de crescimento das vendas, e à expansão da base de clientes.

Presta informações sobre o planejamento estratégico para gerentes e supervisores da área comercial, definindo, juntos, as estratégias operacionais.

Cumpre política comercial da empresa. Elabora documento com projeção de vendas e estimativa do lucro das operações.

Participa na avaliação e na aprovação do lançamento de novos produtos e/ou serviços, para melhoria contínua do portfólio da empresa. Define, de forma articulada com outros diretores, os preços e as condições para concessão de descontos. Valida métodos de comercialização.

Estabelece os canais pelos quais serão realizadas as vendas. Pode coordenar estudos para identificação de mercado potencial para implantação de loja física. Pode implementar novos processos de venda - como o comércio eletrônico (“e-commerce”) – e disponibilizar novos meios de pagamento – como PIX e pagamento via QR Code–Código de Resposta Rápida (Quick Response Code) -, para ampliar e agilizar as transações comerciais.

Coordena ações para aumento da base de clientes. Incentiva a prospecção de clientes, que correspondam ao perfil ideal para aquisição dos produtos e/ou serviços da empresa. Pode promover vendas diretamente para outras empresas, negociando contratos e acordos comerciais.

Monitora as preferências de clientes, para determinar o foco dos esforços de vendas. Considera relatórios que apresentam análise de informações – tais como características de clientes e padrões de compra -, para a tomada de decisões.

Define a logística para entrega do bem ou serviço adquirido, gerenciando custos e prazos.

Supervisiona os processos de pós-venda, providenciando atendimento a clientes para solucionar dúvidas, responder às reclamações e prestar assistência técnica. Orienta o envio de problemas detectados pelo cliente para o diretor de produção, subsidiando o processo de ajustes de fabricação de produto e/ou de prestação de serviço.

Monitora operacionalização e desempenho dos processos de comercialização. Verifica o atingimento de metas de vendas. Controla a qualidade dos processos, analisando indicadores de desempenho e promovendo, quando necessário, adequação das operações. Acompanha a pesquisa de satisfação de clientes.

Atua para a inclusão de novas tecnologias, que agilizem processos, integrem setores, controlem fluxo de informações, e facilitem comunicação entre equipes. Incentiva o uso de sistemas informatizados - de relacionamento com cliente, de planejamento de recursos empresariais, de gestão de estoques, dentre outros -, no gerenciamento e nas atividades operacionais da área comercial.

Participa na definição de políticas de recursos humanos, definindo a estruturação e o dimensionamento de equipes para a área comercial. Supervisiona a avaliação de desempenho das equipes de venda e a realização de programas de desenvolvimento de pessoal.

Coordena a administração de recursos materiais e financeiros da área comercial.

Apresenta à direção da instituição, periodicamente, relatórios de acompanhamento das atividades. Pode interagir com o conselho de administração ou órgão superior e com os acionistas, para prestar esclarecimentos sobre as atividades executadas e os resultados alcançados.

Participa de processos de integração com a comunidade externa, representando a empresa em reuniões de associações comerciais e em eventos, para promover produtos e/ou serviços.

Organiza corpo consultivo para estudar e implantar medidas visando prevenção de situações de risco no trabalho.